案情回放：

2017年7月，H賣(mài)場(chǎng)在南京新開(kāi)門(mén)店，A商貿(mào)公司開(kāi)始向H賣(mài)場(chǎng)供貨，共計(jì)供貨41萬(wàn)余元。

2018年1月初，H賣(mài)場(chǎng)在尚未結(jié)清貨款的情況下關(guān)閉了A商貿(mào)公司向該超市的供貨訂單系統(tǒng)，顯示A商貿(mào)公司尚有3萬(wàn)余元貨款沒(méi)有結(jié)清，而H賣(mài)場(chǎng)與A商貿(mào)公司賬面顯示欠款相差11萬(wàn)余元。

后A商貿(mào)公司反復(fù)要求對(duì)賬H賣(mài)場(chǎng)方面均不予理睬，沒(méi)辦法于是抱著試試看的態(tài)度起訴到區(qū)人民法院，H賣(mài)場(chǎng)辯稱(chēng)A商貿(mào)公司在合作期間于供應(yīng)鏈系統(tǒng)已經(jīng)點(diǎn)擊過(guò)對(duì)賬了，而差額部分就是扣除的銷(xiāo)售費(fèi)用，既然同意對(duì)賬結(jié)果就是認(rèn)可了扣費(fèi)，而A商貿(mào)公司認(rèn)為這明顯是H賣(mài)場(chǎng)利用了它的優(yōu)勢(shì)地位在和他們沒(méi)有合同規(guī)定，沒(méi)有談判協(xié)商的情況下擅自扣款，A商貿(mào)為了結(jié)回貨款不得不點(diǎn)擊對(duì)賬。

現(xiàn)在，區(qū)人民法院判決書(shū)下來(lái)了：

不支持H賣(mài)場(chǎng)超市的說(shuō)法，對(duì)于已經(jīng)點(diǎn)擊對(duì)賬部分扣除的費(fèi)用應(yīng)該返還給A商貿(mào)公司。

案例中的沖突點(diǎn)梳理

1、A商貿(mào)說(shuō)沒(méi)有合同，就是H賣(mài)場(chǎng)直接邀請(qǐng)他們過(guò)去談判，然后簽了幾個(gè)表格，維護(hù)一下供應(yīng)商資料，開(kāi)通訂單及對(duì)賬系統(tǒng)，按系統(tǒng)訂單送貨就開(kāi)始合作了。

2、A商貿(mào)說(shuō)扣除的費(fèi)用都是沒(méi)有約定的，如系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用，商品維護(hù)費(fèi)用、主要是他們擅自做的店內(nèi)促銷(xiāo)。

3、A商貿(mào)說(shuō)H賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)貨、費(fèi)用扣款、貨款結(jié)算是綁定在訂單及對(duì)賬系統(tǒng)里的，點(diǎn)擊同意對(duì)賬，就表示認(rèn)可所有費(fèi)用了，不點(diǎn)就結(jié)不了款，強(qiáng)制綁定。

經(jīng)過(guò)筆者多方了解，實(shí)際上的情況是：

H賣(mài)場(chǎng)與品牌廠商簽了總部大合同，對(duì)賬期、返點(diǎn)、費(fèi)用、促銷(xiāo)等做了約定，不過(guò)沒(méi)有跟區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商A商貿(mào)公司分簽具體的合同。在具體合作過(guò)程中，H賣(mài)場(chǎng)門(mén)店默認(rèn)總部合同條款來(lái)執(zhí)行，費(fèi)用據(jù)此產(chǎn)生，而A商貿(mào)公司因?yàn)闆](méi)有簽區(qū)域合同，也沒(méi)有拿到總部大合同，根本就不清楚具體的合作條款，就一直在送貨送貨，到結(jié)賬的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)異常。

合同是此案的關(guān)鍵，A商貿(mào)公司因?yàn)椴磺宄贤?xì)節(jié)而對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了錯(cuò)誤的判斷，如果知道大合同的條款，盤(pán)算一下自己做不了，也就不會(huì)合作了，就沒(méi)后面這檔子事；而H賣(mài)場(chǎng)默認(rèn)總部大合同沒(méi)有分簽區(qū)域具體的合同，不管是故意還是失誤，都是不應(yīng)該的，這也是其官司敗訴的關(guān)鍵點(diǎn)。

各打五十大板

經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題：

應(yīng)該說(shuō)很多經(jīng)銷(xiāo)商都是一樣的，根子上就是不專(zhuān)業(yè)！

為了做生意，該有的規(guī)范都不管，連合同都不拿到手上，就忙著送貨，然后問(wèn)題一大堆。銷(xiāo)售好利潤(rùn)高的時(shí)候可能還能掩蓋很多問(wèn)題，勉強(qiáng)撐得過(guò)去，一旦動(dòng)銷(xiāo)不良或者費(fèi)用、貨款出現(xiàn)異常的時(shí)候，立馬掉鏈子。然后就大罵賣(mài)場(chǎng)不是東西，哀怨如祥林嫂，要繼續(xù)合作就只能忍氣吞聲，不合作就撕破臉皮打官司。全世界都欠自己的，就忘了反思一下自己的責(zé)任呢? 連賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)明細(xì)都不知道，只曉得送貨，生怕沒(méi)有合作機(jī)會(huì)，做生意有風(fēng)險(xiǎn)，能不能不要這么上桿子？

沒(méi)有了解的不要去碰，沒(méi)有把握的不要去拿，跟賣(mài)場(chǎng)做生意，也要對(duì)賣(mài)場(chǎng)對(duì)流程對(duì)套路有個(gè)基本的認(rèn)知嘛，不然這游戲怎么能愉快的玩下去呢？做賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)度包含了太多的東西，別的且不說(shuō)，就這個(gè)合作要有合同這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，真是要把黑板敲破！做生意干買(mǎi)賣(mài)，是契約行為，要白紙黑字要立字為憑，做生意的第一天就要考慮到翻臉的可能，要做好準(zhǔn)備，合同是對(duì)生意規(guī)則、責(zé)任義務(wù)的約定，是保障自身權(quán)益的護(hù)身符，是生意推進(jìn)的細(xì)節(jié)約定，賬期是多少？結(jié)賬有什么條件？稅票有何要求？返利是幾個(gè)點(diǎn)？返利的條件？費(fèi)用明細(xì)是怎么樣的？費(fèi)用怎么扣繳？貨款如何清算？等等，如果你沒(méi)有合同，你怎么知道以上細(xì)節(jié)，你啥都沒(méi)有，你怎么做生意的呀？不要說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)不給你合同，不給你就要去要！！找賣(mài)場(chǎng)要，找你的上游廠商總部要，不簽?zāi)憔鸵ズ?，如果賣(mài)場(chǎng)不肯跟你簽合同，或者簽了不肯返還給你，那就是沒(méi)打算跟你好好做生意，居心不良，就算你勉強(qiáng)咬到口里也是一坨爛肉，不要也罷！真心想做生意的，自然會(huì)按規(guī)矩來(lái)。知道你不好糊弄的，也就明白對(duì)你，知道你專(zhuān)業(yè)也就不忽悠，商場(chǎng)嘛，不就是拼的智商，玩的腦子。說(shuō)到底，做賣(mài)場(chǎng)是有門(mén)檻的，要玩，你就要有資本有專(zhuān)業(yè)，玩不起的，要么自然淘汰，要么耗個(gè)半死。

賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題：

一個(gè)巴掌拍不響，撕逼雙方都沒(méi)有清白的。從這個(gè)案例里看，賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題在于沒(méi)有契約精神，對(duì)合作伙伴不誠(chéng)信。賣(mài)場(chǎng)跟品牌廠商簽了大合同，對(duì)賬期、費(fèi)用、返利等主要條款做了約定，理論上還要跟區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商做個(gè)分簽的動(dòng)作，簽一份經(jīng)銷(xiāo)商的合同，正式建立區(qū)域具體的合作供應(yīng)關(guān)系，明確各自的責(zé)權(quán)利，為合作墊底基礎(chǔ)。可是事實(shí)上，很多賣(mài)場(chǎng)總部合同之后，分區(qū)采購(gòu)要么不提醒區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)簽分簽合同，要么簽了就壓著，一堆鬼扯淡的理由不蓋章不返還，企圖模糊處理，人為制造不透明不對(duì)稱(chēng)，以此來(lái)忽悠控制經(jīng)銷(xiāo)商，這是誠(chéng)信嗎？這是契約精神嗎？做生意，別把人當(dāng)傻子，過(guò)得去，人家裝傻不跟你較真，過(guò)不下去了，人就揭竿而起，傻都不裝了，撕破臉皮誰(shuí)都撈不著半分好。霸王條款，蒙混欺瞞，這不是20年前大賣(mài)場(chǎng)剛興起時(shí)的不正之風(fēng)嗎？現(xiàn)在不是回歸零售本質(zhì)，和諧共進(jìn)了嗎？怎么還有這種視契約為空氣的行為？是你穿越回去了，還是我們眼瞎了？

現(xiàn)在很多賣(mài)場(chǎng)一天到晚新業(yè)態(tài)新模式新金融，望得那么遠(yuǎn)，蹦得那么高，以為扒上“新零售”這個(gè)高大上的火車(chē)，就可以忘了自己是干什么的？忘了做零售的核心？誠(chéng)信！契約！服務(wù)！ 快步奔跑的時(shí)候，能不能還是經(jīng)?？纯茨_下的土地，看看那些本該零售企業(yè)認(rèn)認(rèn)真真扎扎實(shí)實(shí)做下去的功課？前進(jìn)不是以犧牲本質(zhì)為代價(jià)的，奔跑不是不著調(diào)的凌波微步，空虛的跑就是飄，終歸會(huì)摔倒。真心希望我們的零售企業(yè)即使在現(xiàn)在時(shí)髦的互聯(lián)網(wǎng)背景之下，也要回歸零售本質(zhì)，不要那么浮躁，更要踏踏實(shí)實(shí)的干。

結(jié)語(yǔ)：

昔日的賣(mài)場(chǎng)王者大潤(rùn)發(fā)都低下高昂的頭顱，謙卑的承認(rèn)新時(shí)代的來(lái)臨，積極植入互聯(lián)網(wǎng)的基因，開(kāi)始蛻變發(fā)展，還有哪家賣(mài)場(chǎng)敢說(shuō)自己多牛叉，傍上金主爸爸又怎么樣？

做零售就是要照顧好每個(gè)顧客，善待每個(gè)生意伙伴，做好每個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)，這個(gè)行業(yè)在任何時(shí)候都要接地氣，不能太飄，要是飄得高就能干好零售，7-11不是上月球了？沃爾瑪、亞馬遜不是要進(jìn)太陽(yáng)系了？現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，渠道多元，渠道的集中性被太多的力量分解了，天道酬勤，人在做天在看，無(wú)論是零售商還是供應(yīng)商，只有用心把有價(jià)值的渠道和客戶服務(wù)好，生意才會(huì)紅紅火火！