從藥交會(huì)的一地雞毛，到學(xué)術(shù)會(huì)議的專家云集，再到銷售會(huì)議的大咖空降，還有藥品廣告成為電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告主流。一時(shí)間，號(hào)稱進(jìn)入微利時(shí)代的醫(yī)藥行業(yè)卻花錢如流水。試問：有沒有不燒錢也能提升銷售業(yè)績(jī)的辦法？或者說，有沒有一種辦法能讓我們燒的錢增值更大？答案是肯定的：“有！”筆者根據(jù)自己近20年的醫(yī)藥行業(yè)銷售經(jīng)歷，總結(jié)出以下四大套路，供業(yè)內(nèi)參考。

套路一“人海”推銷

要么花錢辦事，要么用人辦事，花錢簡(jiǎn)單，用人就“很麻煩”，不花錢又不用麻煩的辦法有沒有？這個(gè)真沒有！

用“人海”戰(zhàn)術(shù)替代燒錢戰(zhàn)術(shù)是中小醫(yī)藥企業(yè)，尤其是非品牌企業(yè)導(dǎo)入期的有效套路，也是品牌企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型中最實(shí)效的戰(zhàn)術(shù)，即我們常說的四級(jí)平臺(tái)打造戰(zhàn)術(shù)：生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品和資源，醫(yī)藥商業(yè)負(fù)責(zé)營銷和管理，醫(yī)藥終端負(fù)責(zé)產(chǎn)品推介，消費(fèi)者負(fù)責(zé)吃藥。

這個(gè)體系有兩種方式，推銷和拉銷。推銷是“人海”戰(zhàn)術(shù)的基本構(gòu)成，需要人員各司其責(zé)形成分工和合力，最后達(dá)成銷售；拉銷就是廣告策略，變著法兒地讓消費(fèi)者消費(fèi)?？瓷先?，一個(gè)是費(fèi)勁推薦，一個(gè)是主動(dòng)消費(fèi)，但主動(dòng)與被動(dòng)的背后卻是燒錢與不燒錢的區(qū)別。

當(dāng)然，如果你沒有管控人員的體系和耐心，燒錢的事沒做，不燒錢的事你又做不好，可能你會(huì)感覺，不燒錢的效果還不如燒錢來得快，那你還是燒錢去吧！

套路二以情相交

產(chǎn)品或服務(wù)的擁有者要面對(duì)四大類群體：上游企業(yè)人員、內(nèi)部員工、下游客戶和主管單位人員及相關(guān)行業(yè)人員。最簡(jiǎn)單適用的辦法是利益驅(qū)動(dòng)，但“以利相交，利盡則散”，怎么辦？如果你燒不起錢，或者說你想讓“相交”更加厚重，用情感替代燒錢實(shí)為上上之選！

與上游企業(yè)的核心人員和輔助人員保持良好的溝通和相互的人格認(rèn)可、與員工保持上下同欲和未來分享、與下游客戶保持金錢以外的相互幫助和情感交流、與主管部門及相關(guān)部門保持良好交流與認(rèn)可，這些既需要你自身有含量，又需要你有解讀人的能力，如果你根本就沒有耐心做這些事情，也沒有積累厚重的含量，那就算了，你還是燒錢吧！

情感替代燒錢的意思不是說要當(dāng)鐵公雞，而是要把錢花在刀刃上，用最小的金錢投入和最大的情感投入，加上必要的金錢作為支撐，最終形成比粗暴燒錢更加穩(wěn)固的人脈資源，銷售局面自然就會(huì)打開！

套路三團(tuán)隊(duì)專業(yè)

對(duì)醫(yī)藥行業(yè)而言，專業(yè)在營銷上的體現(xiàn)是：一說就通，一點(diǎn)就透。這需要專業(yè)的知識(shí)基礎(chǔ)和豐富的實(shí)操動(dòng)手能力，知道一件事情的秩序和套路，最主要的是節(jié)奏的把握，在合適的時(shí)間段做合適的事情。

比如，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，找個(gè)大師設(shè)計(jì)需要30萬元，你有個(gè)專業(yè)設(shè)計(jì)師，可能只要10000元工資；比如你有個(gè)新品上市，找個(gè)名企需要50萬元，你有個(gè)專業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理可能只需要15000元工資；比如你需要增量沖刺，找個(gè)策劃公司需要100萬元，但你有個(gè)強(qiáng)大的營銷部，全年工資可能只要30萬元。但要命的是，很多企業(yè)寧愿燒錢，也不愿意使用專業(yè)的人。

有人說：“專業(yè)的人難管理。”事實(shí)是，專業(yè)的人不是難管理，而是你不會(huì)管，或者說根本沒有耐心來管理，別忘了，管理專業(yè)人員至少比燒錢合算。要么你自己專業(yè)，要么你的團(tuán)隊(duì)專業(yè)，要么你就接著燒錢吧！

套路四品牌打造

在浮躁的醫(yī)藥行業(yè)，燒錢成了主流和常態(tài)，以致于很多人遺忘了這個(gè)曾被津津樂道的大招——品牌打造。

關(guān)于這點(diǎn)，估計(jì)有人會(huì)問：“品牌打造不需要燒錢嗎？”是的，品牌打造有很多不需要燒錢卻威力無比的套路，比如視覺識(shí)別規(guī)整，比如品牌理念滲透，比如口碑傳播的殺傷力，比如學(xué)術(shù)傳播的穿透力等等，比如事件營銷，比如公關(guān)活動(dòng)，比如公益事業(yè)，這些都和燒錢沒有必然聯(lián)系。

品牌背后是文化，文化就是企業(yè)的靈魂，這些都是共識(shí)，“文化怎么做”已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)營的常識(shí)，但是如果你還不懂，甚至覺得“文化對(duì)于營銷的影響力太弱、太慢。”那只是你的選擇問題，不代表品牌和文化不重要。你寧愿做一個(gè)無品牌、無文化的企業(yè)，僅僅燒錢燒出銷量，然后賺錢，無可厚非，但就不要想“不懂品牌文化，還不想燒錢，然后還想銷量與品牌兼收”的事情了！

結(jié)束語

套路一是用人，套路二是用情，套路三是用實(shí)，套路四是用虛，四大套路，殊路同歸，不管是“人情并舉”，還是“虛實(shí)結(jié)合”，燒錢粗暴但是有效，如果你燒不起，那就選擇四大套路，前者來得快，后者需要時(shí)間沉淀；前者來得快去得也快，后者來得慢去得也慢。如何選擇，各位見仁見智，但筆者堅(jiān)決擁護(hù)四大套路！